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Son muchas las empresas que tras dedicar importantes esfuerzos y recursos en la instalación de la tecnología CRM, con las expectativas de mejorar la gestión comercial y sus resultados, terminan vencidos ante la propia tecnología e infrautilizando sus funcionalidades y posibilidades.

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¿Obtienes todo el rendimiento de tu CRM?

Son muchas las empresas que tras dedicar importantes esfuerzos y recursos en la instalación de la tecnología CRM, con las expectativas de mejorar la gestión comercial y sus resultados, terminan vencidos ante la propia tecnología e infrautilizando sus funcionalidades y posibilidades. Malgastando así la inversión y arrinconando un extraordinario recurso para la gestión de carteras y clientes. Y cuyo uso final suele ser el de un simple software para la gestión de las bases de datos de contactos y visitas.

Pero preguntémonos ¿Por qué?

En mi opinión son tres las tipologías de causas que normalmente están detrás de estos fracasos.

  • LOS IMPLANTADORES. Es usual que los sistemas CRM sean comprados a empresas del sector TIC e implantados por técnicos informáticos con excelentes conocimientos sobre la configuración del software, pero con escasa visión y práctica comercial. Lo que genera parametrizaciones y configuraciones ineficientes del modelo comercial de la empresa que, a la larga, terminan siendo el foco de  los problemas, frustraciones y abandonos de esta tecnología.
  • LOS VENDEDORES. Por otra parte, es habitual encontrar vendedores que se muestran reacios a la implantación de un sistema CRM basado en valores y creencias erróneas en torno a los procesos de gestión con la herramienta. Entre las convicciones más frecuentes están que el CRM aumentará el control de sus actividades, que provocará la pérdida de su autonomía o que aumentará los tiempos de gestión administrativa. Y, en algunos casos, sienten incluso que la empresa pretende hacerse de “su” información, de quienes ellos consideran que son “sus” clientes.
  • LA GESTIÓN. La falta de un líder, con conocimiento y práctica, que sea el referente para el desarrollo de la gestión CRM que impulse la cultura necesaria, establezca los protocolos de gestión, resuelva las dificultades de aplicación, y muestre el camino para obtener resultados con la herramienta.

 

¿Cómo puedo optimizar el uso de mi CRM?

Entonces ¿Qué podemos hacer por encauzar la funcionalidad y el uso de la herramienta CRM?

De estas tres tipologías que he señalado es, sin duda, el último grupo el de mayor influencia: La necesidad de apoyarse en la visión y la orientación de un facilitador. Porque respecto a los dos primeros puntos que he comentado ¿qué vendedor se negaría a utilizar un recurso que le aportara mejoras de sus rendimientos comerciales y de su productividad del 20%, 30%, 40%…? y ¿Qué problema tendría una mala configuración de la herramienta de la mano de un facilitador?

De modo que si su CRM se encuentra en una situación de ineficiencia y está pensando en buscar soluciones o incluso está pensando en abordar la implantación de un CRM ¿le gustaría aprovechar mi experiencia en implantaciones CRM y gestión de la herramienta?

¡Es posible impulsar la mejora de la productividad de sus vendedores y la mejora de sus resultados de ventas!

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