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Fuerza de Ventas

...Considerando que todos sus vendedores tienen acceso a los mismos recursos e información y que operan en circunstancias similares, las diferencias de resultados se encuentran en las disparidades en sus conocimientos, en sus habilidades y en sus actitudes.

¿Cómo mejorar los resultados de su Fuerza de Ventas?

La consultoria comercial se enfrenta, en ocasiones, a retos sobre la Fuerza de Ventas que no tienen una respuesta sencilla: ¿Por qué existen diferencias notables de resultados entre unos vendedores y otros? ¿Qué aspectos afectan al rendimiento y la productividad del vendedor? ¿Qué estrategias se deben seguir para apoyar la mejora de resultados del vendedor?

En relación a estas cuestiones, considerando que todos sus vendedores tienen acceso a los mismos recursos e información y que operan en circunstancias similares, las diferencias de resultados se encuentran en las disparidades en sus conocimientos, en sus habilidades y en sus actitudes. Por lo que se deben seguir las siguientes estrategias, en virtud del origen de la necesidad:

 

Estrategias de mejora con la Fuerza de Ventas

  • Respecto a las deficiencias en el conocimiento, la consultoria comercial debe enfocarse en comprender los aspectos del “saber hacer” de su Fuerza de Ventas que obstaculizan el logro de mejores resultados. Y desarrollar una acción formativa que normalice el conjunto de creencias, valores, visión sobre las funciones comerciales, el conocimiento de su empresa, productos y clientes, etc.
  • En el caso de las diferencias en las habilidades comerciales nos encontramos con que cada vendedor ha generado su propia “forma de hacer” comercial. Así la acción de consultoria se enfoca a descubrir las ineficiencias en los modelos de ventas de la Fuerza de Ventas ¿Cómo generan leads? ¿Cómo organizan sus tareas? ¿Qué objetivos marcan para la visita? ¿Cómo establecen el contacto? ¿Cómo gestionan la relación con el cliente? ¿Cómo se desarrolla la entrevista de ventas? ¿Cómo abordan el cierre de ventas? Y desarrollar talleres o actividades especiales para, de una forma práctica, inducir las mejoras necesarias en sus habilidades comerciales.
  • Y, en último lugar, sobre la actitud y niveles de riesgo/confort de la Fuerza de Ventas es factible realizar sesiones de sensibilización y motivación. Si bien determinados perfiles comerciales y situaciones requieren la asistencia de un coach capaz de ayudarles a vencer sus resistencias, miedos, prejuicios o dificultades.

Así, por ejemplo, recuerdo el caso de un cliente que me propuso cambiar la actitud de servicio de sus vendedores. Y para tal fin organicé un día de trabajo y convivencia que cerrábamos con una “comida de hermandad”. Aquella comida era en realidad una “ratonera para el mal servicio al cliente” diseñada para provocar la exasperación y enfado de todos los comerciales, haciéndoles vivir situaciones y sentimientos similares a los que sus servicios estaban provocando en los clientes de la empresa. Al final de la comida, las tensiones abrieron paso a las risas y a la reflexión grupal que finalmente provocaron el cambio deseado.

Sintetizando, la consultoria debe concentrarse en la realización de un buen “diagnóstico” y en el diseño de las acciones oportunas y necesarias para revertir la situación.

¿Está pensando en mejorar algunas situaciones en su Fuerza de Ventas?

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