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Incentivos

Los programas de incentivos son una poderosa herramienta útil para motivar e implicar a la Fuerza de Ventas y consecuentemente para mejorar los resultados de la empresa a través del progreso de ventas de cada vendedor.

¿Es bueno tu sistema de incentivos?

Los programas de incentivos son una poderosa herramienta útil para motivar e implicar a la Fuerza de Ventas y consecuentemente para mejorar los resultados de la empresa a través del progreso de ventas de cada vendedor.  ¡Pero también para lo contrario! ¡O crear un verdadero problema de desmotivación en el resto del personal de la empresa!

Para seguir, me gustaría reflexionar sobre los siguientes grupos de escenarios que suceden continuamente y son “opuestos” entre ellos.

En el primero. Las ventas crecen gracias a la mejora del servicio realizado por el departamento de logística. O las ventas crecen gracias al tirón de la propia marca de la empresa o del producto. O las ventas crecen gracias a la reactivación del mercado. O las ventas crecen gracias al impulso de otras acciones de marketing… En estos escenarios las ventas crecen sin que el esfuerzo comercial sea necesario. Y ¿cómo incentivan la mayoría de las empresas a sus comerciales? ¡Normalmente son premiados! ¡Pero estos incentivos, en realidad, no “mueven” (motivan) al equipo comercial a progresar y vender! ¡Todo les viene hecho!

En el segundo. Si las ventas decrecen por la desmejora del servicio del departamento de logística. O si las ventas decrecen por la mala reputación de la propia marca de la empresa o del producto. O si las ventas decrecen por la caída del mercado. O si las ventas decrecen por la falta de otras acciones de marketing, que sin embargo si impulsa la competencia… En estos escenarios las ventas decrecen. Pero podrían estar haciéndolo en menor medida de lo que le correspondería, gracias a un esfuerzo inmenso del equipo comercial.  Y en estos casos ¿cómo se incentiva al equipo comercial? ¡Normalmente pierden comisiones! ¡Y tampoco estos incentivos “mueven” (motivación extrínseca) a realizar mayores esfuerzos por vender!

Pero hay, además, decenas de otras situaciones injustas que por estar basadas exclusivamente en premiar los ingresos por ventas terminan por desalentar a unos comerciales respecto de otros o a todo el equipo comercial o ponen a otros departamentos en contra de ventas o… ¡Con el resultado de terminar afectando negativamente a los resultados de la empresa!

 

7 Claves para desarrollar el Plan Incentivos

Así que desarrollar un buen plan de incentivos no es un ejercicio sencillo. Y aunque requiere un cierto esfuerzo, sin embargo tiene una amplia recompensa.

Para elaborar un plan de incentivos debes tener en cuenta las siguientes claves:

  1. Debes establecer, priorizar y ponderar OBJETIVOS que persigues con cada comercial. Y que lógicamente deben estar alineados con los definidos en el Plan Comercial.
  2. Debes establecer POLÍTICAS sobre las que construirás tu plan de incentivos. Políticas que pueden ser del tipo: IGUALDAD (el plan de incentivos es el mismo para todos los vendedores premiando por igual sus resultados), EQUIDAD (incentivando a cada vendedor en función de sus propios méritos), PROPORCIONALIDAD (incentivando en función del valor aportado por el vendedor a la empresa), etc.
  3. Debes establecer MÉTRICAS con las que valorarás los resultados alcanzados. ¡No recomiendo las que se basan en ingresos por ventas! ¡Este tipo de métricas motiva la petición continuada de “precios a la baja” del equipo comercial! Elimina cualquier métrica basada en apreciaciones personales y valoraciones subjetivas. ¡Son las más injustas!
  4. Debes establecer un SISTEMA DE PREMIOS basado en remuneraciones dinerarias y/o en especie. Tendrás que decidir en tu entorno cuál es el sistema con más poder de motivación. Incluso teniendo en cuenta cómo afecta a los ingresos netos del vendedor los efectos fiscales de los incentivos.
  5. Debes establecer un SISTEMA DE EVALUACIÓN orientado a apoyar de forma periódica y continua al vendedor en la consecución de sus objetivos.
  6. Debes establecer un SISTEMA DE LIQUIDACIONES periódico e inmediato. Porque los planes de incentivos que se liquidan “dentro de 14, 10, 7… meses”, tienen sus efectos (negativos) sobre los resultados que se pretenden.
  7. Y sobre todo busca GARANTIZAR la viabilidad del plan. Sin hacer experimentos de laboratorio mientras aprendes sobre cuál es el mejor sistema de incentivos para tu empresa y equipo comercial. Pues las deficiencias de un plan de incentivos suelen traducirse en altos costes de oportunidad para la empresa.

Un plan de incentivos adecuado puede impulsar definitivamente el crecimiento de tu equipo comercial y tu empresa. ¿Necesitas un asesoramiento experto?

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