Consultoría

Cosultoria

Plan Comercial

Para eliminar el derroche, para no darle oportunidades a la competencia, para desarrollar nuestra misión empresarial, para vender “más con menos”, para crear riqueza, para mejorar los márgenes comerciales, para...

Plan Comercial ¿Para qué?

En el deporte el logro de hitos y marcas está sustentado por una importante planificación y un riguroso control. Así, en los deportes de competición se planifica milimétricamente la progresión del deportista y se valora continuamente su estado físico y mental. Y en los deportes de riesgo la planificación es la quintaesencia de la actividad pues un mínimo error puede terminar siendo mortal.

Igualmente en actividades tan diversas como la ingeniería, la construcción, la investigación farmacéutica, la automoción, la medicina quirúrgica,… Todas están respaldadas por una importante actividad de planificación y control. ¡Parece que a nadie se le ocurre “ponerse a hacer” y “a ver lo que va resultando”!

Sin embargo esta suele ser una práctica habitual en el entorno de la gestión empresarial. Y especialmente en el área de ventas. Con los resultados que todos conocemos y nadie mide: Desperdicio de tiempos, de tesorería, desperdicio de otros recursos departamentales, desperdicio de oportunidades que no volverán, de clientes que abandonan, derroche en muestras y transportes inútiles, tensiones, estrés… Y lo más relevante es que parece no importarnos. Porque cada año se vuelve a repetir “la misma película” hasta lograr… ¡Hasta lograr las ventas que se puedan lograr!

Y así vemos a comerciales y profesionales trabajando, como “pollos descabezados”, en una actividad frenética para no hacer nada”… A nada productivo, me refiero. Sin orden, sin enfoque, sin control, sin… Pero saliendo mucho a visitar clientes (¿clientes?) y presentando muchas ofertas. Porque aquí parece que “la cantidad” es un grado y sirve para justificar los malos resultados… ¡Más no he podido hacer! (¡Dicen algunos!)

Sí. Quizá haya exagerado esta visión sobre la actividad en ventas (¡lo hago para provocar tu reflexión!) pero seguro que -en parte- has podido sentirte identificado. Y compartas conmigo que ese no es el camino.

Pues bien, ¿para qué un plan comercial? Para eliminar el derroche, para no darle oportunidades a la competencia, para desarrollar nuestra misión empresarial, para vender “más con menos”, para crear riqueza, para mejorar los márgenes comerciales, para frenar los efectos de la comoditización de los productos y servicios, para progresar y dar oportunidades a nuestro equipo, para mantener la motivación e implicación de nuestros vendedores, para… 91 finalidades más.

 

8 Claves para desarrollar el Plan Comercial

Por todas estas razones, y las que estás pensando, es necesario un Plan Comercial. Y para ello es conveniente que reflexiones sobre las siguientes claves:

  1. No te centres en elaborar el Plan Comercial, sino en implantar un proceso de planificación comercial que no solo pretende “elaborar el plan” sino que, de forma continuada, lo chequea, mide sus progresos, establece medidas correctoras… Y mantiene actualizada la acción comercial y alineada con las circunstancias del mercado.
  2. Respecto a los OBJETIVOS del Plan Comercial: Define objetivos sobre margen neto y no sobre ventas. No establezcas objetivos que supongan crecimientos vegetativos, establece auténticos retos para el equipo comercial. No establezcas objetivos sobre la base de resultados anteriores de los comerciales, sino sobre el potencial de cartera.
  3. Respecto a las POLÍTICAS del Plan Comercial: Establece directrices claras que orienten la actuación (política salarial, de incentivos, organización, estructura, funciones, etc.) y la toma de decisiones del comercial (política de descuentos, márgenes, productos, clientes, servicio, facturación y cobro, etc.) con las que aumenten su confianza y puedan actuar de forma autónoma.
  4. Respecto a las MÉTRICAS del Plan Comercial: Establece ratios comerciales y parámetros de control. Establece los hitos para dichas métricas e intervalos de medición.
  5. Respecto a los RECURSOS del Plan Comercial: Identifica las carencias y necesidades de tu Fuerza de Ventas, identifica herramientas de comunicación, actividades de apoyo de marketing, herramientas de gestión, recursos diversos, inversiones… que resulten necesarias para el logro de los objetivos previstos.
  6. Respecto a la PLANIFICACIÓN de actividades del Plan Comercial. Identifica programas de actividades que organicen y gestiones los recursos. Y que faciliten el logro de los hitos previstos.
  7. Respecto al SISTEMA DE CONTROL del Plan Comercial: Establece las políticas específicas respecto a las acciones de control y las medidas correctoras.
  8. Respecto al ÉXITO del Plan Comercial: Comunícalo, busca alinear e implicar al equipo de ventas.

¿Buscas dar un salto cualitativo en ventas? ¿Estás pensando implantar “de una vez por todas” el proceso de planificación comercial? ¿Te gustaría saber cómo puedo ayudarte?

Compartir

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies